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服装经销商如何处理服装库存全攻略店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 08:03:44 阅读: 来源:枕套厂家

导语:凭感觉订货是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析,预防库存产生。平时,做销售报表要细到能够体现各系列款式占总销售的比例,要分析前三年的销售趋势,并记录去年卖得最好的20款,包括它的照片,甚至是整个销售曲线,库存最大的前15款,还要分析出原因。

企业减少库存可以分三个阶段进行,即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施,尽量从源头上减少库存量。

订货———分析报表整合款式

分析销售报表和竞争情报分析表

凭感觉订货是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析,预防库存产生。平时,做销售报表要细到能够体现各系列款式占总销售的比例,要分析前三年的销售趋势,并记录去年卖得最好的20款,包括它的照片,甚至是整个销售曲线,库存最大的前15款,还要分析出原因。

除了销售报表外,有一个情报表也是必须要做的,即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员,分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况,分析他们的促销方案,把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。

派出整合高手订货

一个好的买手,一定要有很强的商品整合能力。

订货前,要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路,有几个系列,主题是什么,什么是主推款、形象款、基本款和促销款。

这里所谓的形象款,就是店里那些好看不好卖的衣服,一定要款多量少。一家店里如果没有形象款,气质就出不来,就没办法和竞争对手拉开视觉差异;而基本款和主推款,一般订的量都比较大;至于促销款,这是用来与对手直接竞争的,只有对销售表和情报表仔细分析后,才能订到准确的数量。

上货———模拟订货波段上货

让导购员模拟订货

店铺里负责订货的人与卖货的人,往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。

在正式上货前十天,店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议,负责订购的人要与店长及几十名导购交流,告诉他们这次春夏订的是什么货品,以及主推款、形象款等情况;第二次会议,着重介绍每件产品的工艺和质量等;第三次会议,给每个导购发一张订货单,模拟订货。

模拟订货后,把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下,如果发现半年前买手认为的好卖款,导购竟无一人选中,那就要赶紧分析原因,并提前做促销方案;如果里面有几款,导购员都看中了,可是当初订货时却订得很少,则需赶紧追单补货。

量大的款式提前上货

提前上货不能一下子拿出所有的款,只能拿出量最大的20款。提前把这些款放到消费者的眼前,观察消费者的反应。在展示的时间里,要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。

如果这四项指标都非常高,就要赶紧查一下订货量够不够,如果这几项指标都很低,就要赶紧做促销方案了。

波段上货新鲜感不断

所谓波段上货,是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上,而是根据产品的特性分几次上货,从而使营业额出现若干个高峰,例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。

一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺,但是这样上货,往往头一两周产品很好卖,越到后面营业额就越低,导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了,剩下的都是不好卖的货,难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。

而如果是分波段上货,则可以避免这些问题,带来营业额总量的增加。所以,店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排,通过与厂家商品企划部的沟通,合理安排上货时间、顺序和数量,从而使货品的库存得以减少。

很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低,事实上,他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点上,只是浪费店铺的空间,增加了库存。比较好的方式是数字化陈列,通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。

在陈列了货品之后,导购员开始对顾客推销产品,这个时候也是处理库存的好机会。

顾客在挑选产品的时候,经常都会出现同时挑中两个款式的情况,这个时候,导购员不应该鼓励顾客两款都买,因为很多顾客两款难以取舍,最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式,当顾客到柜台结账的时候,再告诉顾客,其实另外一款很畅销,已经快卖完,这时顾客就会有紧迫感,也就更有可能另一款也买下了。

这样的货品陈列和推销方式,都要求导购非常了解每天的库存状况,所以店长需要在早上开晨会的时间里,进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系,

通过在晨会上的信息沟通,店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15分钟的晨会,每天下班前5分钟还应该有一个小总结会,还有些做得更到位的店铺,已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会,调动员工的情绪。

促销需知“三大理论”

如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时,则在促销之前则必须明白三个道理。

首先,做促销到底要不要打折?

如果是在五年前,或许有人可以说,坚决不打折。但是到今天,则一定要打折,但是,打折却坚决不允许明码明折,打折的空间可以用来做策划包装。

明码打折是品牌最严重的慢性自杀,打了折,客人多生意大,但是利润没多少,营业额不是我们追求的根本目的,利润才是我们追求的根本目的。而且打折首先最伤害的,是我们的VIP客户,20%的核心客户,会帮你创造80%的利润。

第二,库存是否就等于利润?

有一批风衣,货进来后,发现卖不动,于是开始促销。进货价200元,零售价400元,要如何促销?

绝大多数的零售商都没有一个概念,就是货品打折的话,至少要把路费、电费赚回来,不能低于成本价。人的死穴就在200元,也就是订货的价格上。一旦你订到了200元这个价位时,你就输掉了,输在你跟对手计算的方法不一样。

你算的是小账,对手算得是大账,所以你策划的手法,一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点,而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后,你仓库里所有的库存都是利润了。当你意识到这点,你的心态就可以放宽了,就可以放开手地策划促销了。

所以,在促销之前,一定要把店的盈亏平衡点找到,才能最终确定你的促销幅度。

第三,魔术盒理论。

现在有一个神奇的魔术盒,这个盒子有5个孔,放进去5个硬币就会变出10个硬币,但是这个魔术盒是有时间限制的,只有一个小时的时间。到了半小时的时候,有两个孔卡住了,这时候有两种选择,一种是不管那两个塞住的孔,赶紧放另外三个孔;另一种则是花五分钟的时间,把另两个孔疏通了,再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来?

那两枚被卡住的,就是库存,那个魔术盒就是店,五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱,再去处理那些库存,却忘掉了两个最大的成本:时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标:现金周转率;现金周转的速度,就是魔术盒放钱的速度。

很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么厉害,温州人就是对这三项关键的观念和指标,在处理上与别人不一样。

例如有300万元的货滞销,很多人都会选择先放着它,等两个月后再来处理;但是温州人却选择低价抛货,100万元先收回,拿到了这100万元的资金后,实际上却争取了两个月的时间,资金周转率一个月周转一次,100万元收回后,马上再用于周转,100万元变成200万元。200万元变成货,再周转一个月,变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存,顶多以200万元卖出去。

快速消化库存的具体措施

1,在大型商场设特卖场或特价品专卖卖场

特卖场地对于中国人来说还是比较受欢迎的,毕竟咱们中国老百姓的口袋还不是那么鼓,所以适时的让大家觉得赚点小便宜是明智之举。部分消费者已经形成了这种消费习惯,尤其对于品牌来说不特卖时觉得贵舍不得花钱,特卖时让大家觉得机会难得想不掏钱都难。

2,将库存作为促销赠品给顾客

这不仅消化了服装库存,同时也是作为一种渠道的奖励,增加了客户的忠诚度。但是得懂得适可而止,什么东西多了就会造成泛滥成灾的状况。多了一方面会让顾客们觉得不值钱,另一方面也会影响品牌的整体形象。

3,转换流通渠道,走批发市场销售。

有些品牌一方面新款及热卖款式走大中商场及专卖店的销售渠道,另一方面对于一些老款相对而言难销的款式以比较低的价格走批发市场经营。

4,加强团购等特别渠道的开发。

服装是生活的必须品,必然存在着团购市场,而团购能产生批量销售,对消化库存有帮助。

不要纯粹地为了消化库存而做促销,要把消费者的心理需求放在首位,通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

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