服装经销商向服装厂家取经密切合作店铺经营-【新闻】

导语:在厂商合作过程中,服装经销商向厂家学习销售管理经验就成为一个最直接、最经济、最可行的提升自身的方法。

随着服装行业的竞争加剧,厂家和终端市场对经销商的要求不断提高,使得经销商进入一个优胜劣汰,弱肉强食的时代,在这样的环境中,经销商的销售管理能力显的尤其重要,而厂家进入市场早于经销商,在销售管理方面的经验也更多。

在厂商合作过程中,经销商向厂家学习销售管理经验就成为一个最直接、最经济、最可行的提升自身的方法。

学习什么

对于刚进入服装行业的经销商来说，应该从四个方面向厂家学习。一是市场营销方面的知识,比如渠道的发展趋势、营销预测,以及实用的营销方法等;二是人员管理方面的知识,如何建设销售队伍,如何考核,如何管理等;三是费用控制方面的知识,如经营费用的投入比例,货物管理费用的优化,回款周期,宣传投入费用预算等。四是促销活动的预算与开展方面的知识,之所以把它另立一项是由于促销在服装行业经销中的重要地位决定的。

现在重视终端,自己做终端的厂家越来越多,这些厂家会与经销商密切合作,经销商有可能从他们那里学到一些市场运作,企业管理等方面的经验。厂家对某一区域市场的了解远远不如当地的经销商,但厂家的优势就是坐拥众多的区域市场,可以采取有效的措施,搜集到各个市场的销售信息,并分析汇总出该产品在各地市场的销售管理经验,包括区域市场成功或者失败的原因,市场开拓手法的可复制性和延展性等。

一般厂家会组织部分经销商在特定的时间进行集中的营销知识培训。代理初期派专门人员对经销商及其人员进行铺市、陈列、存货管理和推销技巧等方面的系统培训。例如在推销产品时遇到客户刁难该怎样解决,如何使自己的产品的陈列效果得到最佳,存货管理如何实现经济化等。另外,年初的时候，厂家会把自己一定时间内的市场开发计划,媒体选择和广吿投放力度提供给部分经销商,厂家进行指导和管理,并要求经销商给予配合,使厂家投入与区域市场运作有机地结合在一起,提高促销,宣传的效果。

怎样学习

首先,可以通过法律合同的方式保证厂家给经销商提供的销售指导、培训承诺、政策支持,在合同中的明确规定可以督促厂家兑现给经销商扶持的承诺,这样才能保证经销商拥有向厂家学习销售管理经验的机会。

其次,经销商要保证自己的铺货率,促销以及回款等达到合同规定的厂家要求,诚信经营,让厂家看到市场前景和与经销商长期合作的希望,它才会正视经销商,兑现传授销售管理经验方面的承诺,主动给经销商及其企业提供一些学习培训的机会。

最后,与厂家派驻的业务代表处理好关系,因为他们是厂家销售管理经验最直接的传授者,这最有可能把厂家的销售管理经验与经销商的实际情况结合起来;另外,业务代表并不完全代表厂家,要把握与厂家决策层沟通,交流的机会,并有意识的领会厂家的销售管理精神,创造属于自己的企业的文化.

但是，经销商不应该照抄照搬厂家的销售管理经验,原因有二,一是厂家的立场和经销商的立场不同,厂家销售管理经验运用于经销商要结合经销商的实际情况;二是非本地区域市场或者非本时期的市场销售管理经验与实际情况都有一定的差距,机械运用易发生问题。

另外,对厂家提供的一些信息要注意核实,不要全听全信,要有鉴别的接收.主动与厂家的业务代表沟通,让他在了解经销商的需要的基础上,有针对性地试行厂家提供的销售管理经验。

厂家的销售管理经验是终端市场信息的汇总整合,针对这一点,经销商要做的是对当地终端市场要有一个非常清楚的认识,对同一产品其他市场的表现与运作手法要给予关注,了解各地市场情况有助於经销商鉴别厂家销售管理经验的含金量和在本地市场是否具有可复制性.

其次,加强网络控制力,因为给予经销商支持的厂家也会深入到经销商下线的分销商处,这时经销商要抓住这样一个厂家帮助自己建设营销队伍的机会,与厂家,分销商做好沟通,使分销商在这一过程中成长,同时强化自己对分销商的管理。

再次,在广吿宣传和营销推广方面要借助厂家的力量,使产品在消费者心目中有一个概念,经销商配合厂家的宣传,必要时付出一定的人力,物力,但要注意学习厂家宣传的手段和费用控制的经验。

第四,经销商要明确自身的定位,经销商首先以赢利为目的,其次追求的是唯一代理权和较高的市场占有率。经销商要以长远的眼光,把传统的做产品的习惯改掉,并转移到做企业上来。

最后,经销商还应该主动与厂家人员沟通,相亙理解,达成信任,对厂家有能力提供给经销商的销售管理经验及其发挥作用的方式提出合理化建议。

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